Content marketing a sprzedaż
Sprzedaż to kluczowy moment każdego biznesu. Jest to zarazem najbardziej ludzki aspekt prowadzenia firmy. Możemy mieć najlepszej jakości produkty lub usługi oraz konkurencyjne ceny, ale jeśli zapomnimy o człowieku po drugiej stronie, to na nic się one nie zdadzą. Klient chce, aby sprzedaż była czymś naturalnym. Chce pomocy i odpowiedzi na pytania. Kupuje u osób i firm, którym jest w stanie zaufać. Tylko jak to wszystko osiągnąć w Internecie? Odpowiedzią jest content marketing.
Dave Trott, w książce „Predator Thinking”, przywołuje historię pewnego hydraulika. Zostaje on wezwany do naprawy bojlera. Okazuje się jednak, że usterka nie jest duża. Wystarczy tylko przykręcić kilka śrubek i po robocie. Klient prosi o wycenę usługi. W tym momencie hydraulik wykazuje się niewiarygodnym sprytem i zmysłem marketingowym. Mówi, że za tak drobną naprawę nic nie weźmie, ale doliczy kilka groszy, gdy bojler będzie wymagał wymiany. Klient bez wahania się zgadza i wszyscy są zadowoleni. Co zyskał na tym hydraulik? Przede wszystkim zaufanie klienta, które jest kluczowe w procesie sprzedaży. Poza tym załatwił sobie zlecenie na przyszłość. Jest też spora szansa, że klient opowie o hydrauliku swoim znajomym.
Content marketing w służbie sprzedaży
Jak w internecie działać jak hydraulik? Odpowiedzią na to pytanie jest content marketing. Stawia on firmę w pozycji eksperta w danej dziedzinie, a przede wszystkim buduje zaufanie wśród klientów. Przecież w Internecie trudno o bezpośredni kontakt kupującego i sprzedawcy, który jest przecież tak ważny w całym procesie. Klient często oczekuje porady, pomocy, a czasami po prostu profesjonalnej i miłej obsługi. Czasami to wystarczy, aby przekonać do tego, że zakup jest właściwy. Da się to zrobić także w Sieci! Content marketing to komunikacja poprzez wartościowe treści – teksty, wideo, infografiki, prezentacje, a nawet muzykę. Content marketing służy do tego, aby kształcić, udzielać odpowiedzi, pomagać i budować zaufanie. Aż 85 procent osób przed zakupem szuka informacji o produkcie w internecie, a ponad 50 procent porównuje produkty. A skoro pytają o produkty lub usługi, które sprzedajesz, to pomóż im. Udziel im odpowiedzi, poradź coś, porównaj produkty.
Taka strategia ma wiele pozytywnych aspektów. Po pierwsze, udzielając odpowiedzi na najczęściej zadawane przez naszych klientów pytania, pozwalamy się znaleźć w Internecie. Nic nie wpływa tak pozytywnie na pozycjonowanie strony internetowej, jak wartościowe treści, których użytkownicy szukają i którymi chcą się dzielić w mediach społecznościowych. Po drugie, stawiamy markę w pozycji eksperta. Pokazujemy, że znamy się na swojej pracy. Znamy produkty, które mamy w ofercie i jesteśmy w stanie doradzić klientowi. To wszystko sprawdza się do najważniejszego punktu, o którym już wspominałem – zaufanie. Jeśli klient sam nas znajdzie, za darmo otrzyma wartościowe treści, które udzielą mu odpowiedzi na zadane pytanie i nie zawiedzie się na nas, to zaufa marce, firmie lub sklepowi internetowemu. A zaufanie to ogromna szansa na klienta powracającego do nas przy każdej kolejnej okazji.
Jak mówić o produkcie?
W content marketingu często popełniany jest jeden, ale niezwykle istotny błąd. Mówi się o produkcie. Nie rób tego, bo to zaczyna być reklama. A content marketing nie jest reklamą. Nie można mówić o produkcie w sposób bezpośredni. Nie wpadnij też w pułapkę zachwalania. Content marketing musi być uczciwy i skupiać się na klientach. Robiony nieumiejętnie nie odniesie żadnego skutku.
Ponad 70 procent marketingowców wierzy, że content marketing zwiększył świadomość na temat ich marki. Ponad połowa jest zdania, że content marketing wpływa na sprzedaż. Już w 2011 roku w Stanach Zjednoczonych największa część budżetów marketingowych było wydawanych na treści. W kolejnych latach udział content marketingu cały czas rośnie. Nie ma czemu się dziwić. Badania pokazują, że wartościowe treści pozwalają 3 razy taniej pozyskać klienta niż tradycyjny marketing. Jednocześnie aż 61 procent klientów ma lepsze zdanie o firmach wykorzystujących content marketing i chętnie korzysta z ich usług niż tradycyjnie reklamującej się konkurencji.
A Ty ile wydajesz na content marketing i dlaczego tak mało?
